Te explicaré porqué para cerrar una venta es necesario mucho más que ofrecer “los beneficios” de tus productos
Una comunicación asertiva, además de ser la clave para una vida y relaciones equilibradas, también es una herramienta imprescindible para vender más.
En muchas de mis consultorías me he encontrado con clientes que ofrecen productos maravillosos, pero no cuentan con las herramientas y estrategias necesarias para concretar las ventas.
Este tipo de situaciones me ha llevado a preguntarme ¿qué es lo que pasa? ¿Por qué si lo que ofrecen ofrece ventajas maravillosas, no concretan sus ventas?
La respuesta a esta pregunta va más allá de un tema de precios, accesibilidad o calidad de sus productos. En suma, se trata de algo mucho menos obvio: la comunicación asertiva.
Muchas veces, en nuestro día a día o a la hora de hacer negocios, la manera en la que “vendemos” lo que somos o lo que hacemos no está expresado de forma consciente y completa.
¿Cuántas veces nos ha pasado que dejamos de expresar o decir algo, por temor a cómo será visto por los demás? O ¿Cuántas veces terminamos por darle la razón a un cliente, solo por evitar una confrontación?
En cualquiera de los casos anteriores, la capacidad de tener una comunicación asertiva es vital para lograr nuestros objetivos y las ventas, no son la excepción.
…Pero ¿Qué es la Comunicación Asertiva?
La Comunicación Asertiva tiene mucho que ver con la manera en la que expresamos lo que pensamos y sentimos, sin agresividad. Es saber reconocer las virtudes y defectos propios y ajenos, de manera clara, abierta y respetuosa.
En el mundo de la ventas, una comunicación asertiva se traduce en tener el control de tus palabras, entender a tu cliente y enviar el mensaje adecuado, sin interferencias o malas interpretaciones.
Para que lo anterior se cumpla, en la vida cotidiana y en las ventas, debes tener en cuenta que toda interacción cohabita en tres etapas en simultáneo:
- Lo que quieres decir que está basado en aquello que tienes en mente que se puede traducir en un concepto no tangible.
- Lo que dices que supone el “salto a la realidad” entre lo que está en tu mente y lo que expresas. Este punto abarca conceptos más tangibles como las palabras que usas (Comunicación Verbal) y tus gestos (Comunicación No Verbal) que juntos juegan un papel determinante en el mensaje final.
- Lo que el otro entiende que representa la capa más externa de la comunicación y es donde el mensaje se vuelve intangible porque se enfrenta a la interpretación de cada quien con base a su propia capacidad de contextualizar y pensar.
La buena noticia es que un modelo de ventas basado en la comunicación asertiva posee claves y estrategias que nos ayudan a elevar el mensaje y a ayudarlo a llegar hasta donde debe llegar.
Claves para de comunicación asertiva para vender
En este tipo de ventas existen distintos tipos de etapas o procesos que nos ayudan a garantizar su asertividad. En términos generales los podríamos definir en tres:
- Escuchar y observar
Tanto en nuestras conversaciones habituales como al vender, solemos enfocarnos en pensar en qué vamos a contestar, sin escuchar con atención lo que nos están diciendo.
En un proceso de ventas asertivas tener la capacidad de escuchar con atención lo que nos dicen es el primer paso para entender cuáles son las necesidades de nuestros clientes y cuál es la mejor manera para ayudarlos.
- El arte de preguntar
En muchas ocasiones desestimamos la importancia de saber preguntar y en comunicación asertiva es la clave para poder descubrir, conocer e identificar quién nuestro cliente, qué piensa, cuáles son sus prioridades y necesidades.
Hacer las preguntas correctas nos ayudará a darle el contexto entre nuestro cliente, sus “puntos de dolor», la manera en lo que ofrecemos puede ayudarlo y cómo podemos concretar nuestra venta.
- Ofrecer alternativas
Esta es la etapa o fase más importante del proceso porque es dónde realmente vamos a ofrecer una solución y vamos concretar nuestra venta. Es dónde ocurre la “transacción”.
En esta parte final del embudo, ya tuvimos la oportunidad de escuchar, entender y armar el mensaje correcto para ofrecer la solución que el cliente necesita y que se traduce en una venta concreta y asertiva.
Sin embargo, puede que en ocasiones una vez lleguemos a este punto nos demos cuenta que lo que ofrecemos no es la solución más adecuada para nuestro cliente, pero no hay que desesperarse. La idea tampoco es “forzar” la transacción.
El hecho de tomarte el tiempo de escuchar y tratar de encontrar una solución para tu cliente, aunque no le vendas nada, se traducirá en generar confianza y consolidar una relación que puede ser mucho más duradera que una simple venta.
En este punto es posible que te estés preguntando ¿cuáles son las ventajas de tener una comunicación asertiva al vender?
En lo personal, considero que podemos encontrar cinco beneficios básicos:
- Mayor firmeza al negociar saber escuchar al otro, además de ayudarte a entenderlo mejor, te hará entender cuál es valor de lo que ofreces por lo que ganarás mayor confianza.
- Serás más eficiente al cerrar ventas el paso obvio una vez aprendas a identificar mejor las necesidades de tus clientes y cómo negociar con ellos es que estarás en la capacidad de concretar más y mejores ventas.
- Ganarás mayor trascendencia tener la capacidad de sabr escuchar y hacerse escuchar de manera asertiva te ayudará a ganar mayor reconocimiento y autoridad en tu nicho.
- Aprenderás a crear relaciones más allá de las transacciones ser asertivo en los negocios te dará las herramientas necesarias para generar confianza, lo que te permitirá darle mayor valor a lo que haces y a trascender más allá de una simple venta.
- Construirás una mejor reputación basada en la COHERENCIA y la CONSISTENCIA entre lo que dices, lo que ofreces y lo que realmente haces.
Como verás la comunicación asertiva es una herramienta poderosa para la trascendencia y rentabilidad de tu negocio.
¿Quieres aprender más sobre estos temas? ¡Te invito a agendar una cita conmigo y tomarnos un café mientras conversamos!
