Hablaremos de la importancia de un Buyer Persona para tu negocio y por qué no es igual a tu Público Objetivo
¿Sabes qué es un Buyer Persona y por qué es importante para tu negocio definirlo?
Un Buyer Persona es el camino ideal para identificar y describir cuáles son las características de ese cliente ideal que puede comprar nuestros productos o servicios.
Esa descripción es un personaje semi ficticio que representa un segmento de nuestra audiencia ideal.
Lo que hoy conocemos como Buyer Persona, fue una idea desarrollada por Alan Cooper en 1998, al darse cuenta que muchas empresas sabían cuál era su público objetivo, pero desconocían por completo cuáles eran sus necesidades.
A través de este concepto, Cooper pudo ayudar a las empresas a comprender mejor a sus clientes y diseñar productos y servicios que satisfagan sus necesidades y deseos.
Buyer Persona vs. Público Objetivo ¿en qué se diferencian?
Es posible que en este momento te preguntes cuál es la diferencia entre Público Objetivo y Buyer Persona y, aunque son conceptos transversales a la hora de pensar en los negocios, tienen características distintas.
A diferencia del Público Objetivo, que reúne características demográficas y psicográficas generales de la audiencia a quien queremos llegarle, el Buyer Persona define con mayor precisión esos atributos que hacen único a nuestro cliente ideal.
Imaginemos por un momento a una empresa de la industria cosmética que busca explorar nuevos mercados e introducir una nueva línea de productos de skincare y aseo personal de origen vegetal.
Para nuestro ejemplo podemos decir que el Público Objetivo son mujeres con nivel universitario entre 30 y 45 años que son madres, viven en determinada zona de la ciudad y que pertenecen a un estrato socioeconómico específico.
Mientras que el Buyer Persona toma en cuenta las características anteriores y las complementa con una descripción detallada de gustos, características, motivaciones y aspiraciones del cliente ideal lo que nos ayuda a armar un personaje ficticio con atributos reales.
Valiéndonos del ejemplo de la empresa cosmética y su Público Objetivo, podemos empezar a perfilar nuestro Buyer Persona y decir que:
Se llama Lorena, tiene 34 años, está casada y tiene dos hijos, una niña de 6 y un niño de 4, estudió comunicación social en una de las principales universidades privadas su país, vive en una de las urbanizaciones más acomodadas de su ciudad, es dueña de su propia agencia de publicidad y tiene un ingreso económico que le permite vivir con comodidad.
Pero además, esta descripción puede incluir detalles como:
Lorena es vegetariana y se siente identificada con temas como mindfulness, sostenibilidad y ecología. En su vida diaria y para su familia busca ofrecer productos de calidad y en lo posible que sean orgánicos y con ingredientes naturales, biodegradables y cruelty free.
Tanto el Público Objetivo, como el Buyer Persona ayudan a esta marca cosmética perfilar y a encontrar qué productos pueden ofrecerle a las “Lorenas” del mercado, así como a identificar qué temas de conversación existen para transformarlas de “clientes” a “creyentes”, desde la consistencia y la coherencia de marca.
Si bien todo el ejemplo anterior es producto de la imaginación, en la vida real la construcción de un Buyer Persona efectivo parte de una profunda investigación y entendimiento de la audiencia y del mercado.
¿Cuáles son los pasos para crear un Buyer Persona?
Como se dijo líneas arriba, la construcción de un Buyer Persona tiene que tener como base un análisis profundo del mercado y de la audiencia a la que se le desea hablar.
Para lograrlo es necesario cumplir con ciertos pasos para darle una base sólida, real y comprobable a ese cliente ideal. Estos son algunos de los puntos más importantes para lograrlo:
- Reúne datos sobre tus clientes actuales:
El primer paso es empezar por estudiar y conocer a fondo a nuestra audiencia.
Para lograrlo, puedes recopilar datos demográficos, intereses, comportamientos de compra, desafíos, motivaciones y cualquier información que consideres de interés.
Esta información puedes encontrarla a través de estadísticas, encuestas y entrevistas, análisis de redes sociales, Google Analytics o herramientas de social listening.
- Analiza los datos y une los puntos
El siguiente paso es analizar todos los datos recopilados para encontrar insights que nos puedan ayudar a encontrar coincidencias entre la audiencia.
Con este paso estaremos en la capacidad de identificar y segmentar a los distintos grupos que pueden existir dentro de nuestra audiencia de manera clara y específica.
- Arma tu Buyer Persona:
Teniendo una visión amplia y profunda sobre tu audiencia es hora de “armar” tu Buyer Persona, para lograrlo debes:
- Darle un nombre que te ayude a humanizarlo
- Definir sus características demográficas como: edad, lugar dónde vive, su género, nivel educativo, estado civil, cantidad de hijos, ingresos y cualquier característica que te parezca relevante
- Identificar sus intereses y comportamientos como afinidades, gustos personales y profesionales, hábitos de consumo, etc.
- Enumerar sus necesidades y desafíos, sus motivaciones y puntos de dolor en su vida personal o profesional, entre otros
- Escribir su historia de vida con detalle, sus hobbies, desafíos, aspiraciones y todo lo que consideres para entender mejor sus necesidades y desafíos.
- Valida y ajusta:
Por último, es necesario que valides qué tan efectivo está siendo tu Buyer Persona, si se ajusta a la realidad de tu audiencia.
Para a esto, también puedes realizar entrevistas entre tus clientes actuales, para que te ayuden a detectar si existe alguna discrepancia con la realidad de tu audiencia.
Recuerda que un Buyer Persona es una “pequeña fotografía” de tu audiencia y su realidad.
¿Cuáles son las ventajas de un Buyer Persona?
Un Buyer Persona es una herramienta muy útil para una marca o negocio y estas son alguna de sus ventajas:
- Ayuda a comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes ideales de una marca o negocio
- Permite diseñar campañas de marketing más enfocadas y efectivas, al estar mejor segmentadas
- Mejora y personaliza la comunicación con los clientes, ya que ayuda a comprender cuáles son los mejores medios para conversar
- Ayuda a detectar nuevas oportunidades del mercado que antes no se habían considerado y que pueden aumentar la rentabilidad
- Facilita la toma de decisiones en la empresa al proporcionar una visión clara de entorno y sus posibilidades
- Mejora la satisfacción del cliente al permitir el diseño de productos, servicios y mensajes a su medida
- Promueve la lealtad y fidelidad de los clientes al sentirse que la marca o negocio realmente “los conoce y entiende”
Buyer Persona, un ejemplo de la vida real
Aunque el Buyer Persona suele ser una herramienta confidencial de la estrategia de mercadeo de una marca o negocio, le pedimos a ChatGPT algún ejemplo que se haya hecho público y que pertenezca a alguna empresa conocida y esta fue su respuesta:
HubSpot Marketing
HubSpot Marketing es una plataforma de CRM que desarrolla productos y servicios de marketing digital, cuya finalidad es ofrecer a las empresas herramientas para la gestión de contactos, automatización de marketing y análisis de datos, todo integrado en una sola plataforma.
Ahora bien, esto es lo que conocemos sobre su Buyer Persona:
- Se llama Marketer Mary y es una mujer entre 25 y 35 años que trabaja en una empresa mediana de mercadeo.
- Marketer Mary siempre está en la búsqueda de mejorar sus campañas de marketing y encontrar nuevos leads de calidad para su equipo de ventas.
- Valora la educación y la formación continua, por eso siempre apuesta por invertir en herramientas y tecnología que le permitan aprender y mejorar su trabajo.
- Para ella, la medición y el análisis de datos son la base para tomar decisiones bien informadas en su trabajo diario.
Marketer Mary ha sido un personaje que HubSpot ha usado en diarios materiales como guías, videos y presentaciones. Su objetivo es ofrecer soluciones y herramientas que se adapten a las necesidades y desafíos de los profesionales del mercadeo, como Marketer Mary.
En conclusión, un Buyer Persona bien definido es una herramienta esencial para tener una visión más clara de nuestra audiencia, sus necesidades, cómo podemos ayudarla y cuál es la mejor manera de conectar con ella.
¿Tienes alguna experiencia creando un Buyer Persona? ¡Cuéntame su historia escribiendo un correo a anakanakcardenasl.com.
