Estaremos conversando sobre la visión de Robert Cialdini para desarrollar nuestra capacidad de convencer al otro a la hora de hacer negocios
Como bien dice Robert Cialdini, “El Arte de la Persuasión” parece, en una primera mirada, un don divino que solo algunas personas poseen, cuando la realidad es que existen ciertas estrategias que nos pueden ayudar a convencer al otro.
En un artículo anterior conversábamos sobre los distintos perfiles de líderes ejecutivos, y qué pequeñas estrategias podemos aplicar para cerrar tratos con ellos, dependiendo de sus características, tal y como lo describen Gary A. Williams y Robert B. Miller en Change the Way You Persuade.
En esta ocasión, vamos a seguir explorando el “Arte de la Persuasión”, pero desde el enfoque que Robert Cialdini, quien nos ofrece en Harnessing the Science of Persuasion, otra de las lecturas obligatorias del Harvard Business Review.
Para Cialdini, si bien existen personas que nacen con un don natural para convencer a los otros, El “Arte de la Persuasión” puede ser desarrollado, si se ponen en práctica estos principios.
Estos pilares están basados en distintos análisis y estudios realizados en décadas pasadas, pero que continúan describiendo con vigencia la manera en la que podemos acercarnos a los otros y convencerlos de que nos escojan.
¿Cuáles son los ““6 secretos del arte de la persuasión”?
Cialdini en su artículo, basados en distintos estudios propios y de otros destacados académicos, describe seis factores fundamentales y transversales que influyen en la manera en la que las personas toman decisiones, bien sean como individuos o como grupos.
Estos seis “secretos” o pilares son:
- Practica el arte de la aprobación
Sí, es cierto que no podemos ir por la vida pretendiendo “caerle bien” a todos, pero en el “Arte de la Persuasión”, se trata de cómo tender puentes que nos permitan conectar con otros.
En este caso Cialdini explica que existen tres casos que nos pueden ayudar:
- Cuando encontramos puntos en común con los otros
- Cuando demostramos nuestra admiración o respeto por alguna cualidad de los otros
- Cuando nos ofrecemos a colaborar con los otros
- Siembra el compromiso
Otro punto determinante en el “Arte de la Persuasión” es, además de crear conexiones, tener la capacidad de generar compromisos entre las partes involucradas.
Tener los objetivos y las reglas claras ante todos, ayuda a generar confianza y sentar a las bases para que los otros se comprometan con nosotros.
Dejar un compromiso por escrito, ofrecer algún tipo de recompensa o gratificación por adelantado, pueden ser prácticas que ayuden a las personas a sentirse más comprometidas con lo que ofreces.
- Cosecha la reciprocidad
Para Cialdini este es un comportamiento social básico, en términos generales, las personas se sienten más cómodas, cuando sienten que existe una transacción recíproca.
Este punto hace referencia a la manera en cómo responden las personas hacia el trato que le dan, y a la hora de sentirse recompensados o gratificados.
- Convence con el ejemplo
Otra de las estrategias para convencer al otro que expone Cialdine, es demostrarles cómo otras personas ya lo han hecho o lo avalan.
Sentir que escoges algo ya está probado por otros o, simplemente, sentir que estás formando parte de un colectivo, son sentimientos que pueden influenciar las acciones que impactan a la decisión final de cualquiera.
- Conviértete en autoridad de tu nicho
A la hora de tomar una decisión, es común que las personas escojan aquello que está recomendado “por una voz experta”.
Bien sea demostrando nuestra experiencia o teniendo a alguien que la avale, tener una voz con “autoridad” influye de manera positiva la toma de decisiones finales.
- La magia del FOMO
En otros casos, una apuesta segura en el “Arte de la Persuasión” es “la sensación de exclusividad”.
Ejemplos en el mundo del marketing, existen miles… Lo cierto es que un comportamiento humano común, es desear aquello que nos hace únicos y exclusivos.
Con la llegada de las RRSS, el FOMO o “Fear Of Missing Out” nos habla de cómo sentir que vamos “dejar de ver o pertenecer” a algo influencia la decisión final de las personas.
Ahora te preguntarás, ¿cómo aplico estos secretos del “Arte de la Persuasión” para mi marca o negocio”?
En las consultorías, suele pasar algo muy curioso con el tema de la persuasión.
Si bien muchos de mis clientes son personas con proyectos innovadores que están buscando impulsar sus negocios, también cuento con empresas que necesitan “convencer” a sus equipos para mejorar distintos procesos internos y, también, trascender.
La aplicación de esta práctica varía dependiendo de cada caso, pero si hay algo que tienen en común, sin importar su finalidad, es que estas técnicas o “secretos” descritos por Cialdini deben estar construidos desde la HONESTIDAD, la COHERENCIA y la CONSISTENCIA, de la marca o negocio y sus valores, para que perdure en el tiempo.
¿Te gustaría hablar más sobre estos temas y cómo usarlos a favor en tu área u organización? ¡Agenda una cita y conversemos!
