Inspirada en el texto de Gary A. Williams y Robert B. Miller, te contaré cuáles son las claves para lograr convencer a tus clientes
En el mundo de las marcas y los negocio, manejar el arte de la persuasión es vital para trascender.
Pero más allá de la visión “novelesca” que se tiene de “convencer al otro de que haga lo que tú quieras”, la persuasión en el mundo corporativo tiene más que ver con el desarrollo de habilidades y estrategias para lograr cerrar un trato.
Hace poco estuve revisando y organizando mis libros y me topé con el artículo Change the Way You Persuade de Gary A. Williams y Robert B. Miller en el que explican que una buena parte del éxito al cerrar tratos, está atada a la manera en la que adaptamos nuestras estrategias de persuasión, dependiendo de la persona que tengamos enfrente.
En el caso de este estudio, desarrollado por Harvard Business Review en el 2002, su foco principal son las estrategias de persuasión para líderes o directivos dentro de una misma empresa, pero lo cierto es que estas tendencias también pueden ser aplicables en otros ámbitos.
En el estudio, Willimans y Miller entrevistaron a más de 1.600 efectivos de distintas disciplinas, con lo que lograron recaudar información y clasificar cinco perfiles de ejecutivos a cargo de tomar decisiones.
En Change the Way You Persuade estos cinco perfiles tienen características y comportamientos particulares que, de alguna u otra manera, definen el pensamiento y la toma de decisiones de cada uno de estos “tipos de ejecutivos”
¿Quér perfiles de ejecutivos existen a la hora de persuadir?
Willimans y Miller existen ciertos patrones a la hora de tomar decisiones que podrían servirnos para identificar y clasificar a los ejecutivos en:
- Carismáticos:
Los ejecutivos Carismáticos se suelen distinguir por tener una personalidad entusiasta y cautivadora, ser conversadores, dominantes y persistentes.
Aman las ideas nuevas e innovadoras, pero necesitan que estén respaldadas en datos y hechos concretos para cerrar el trato. Los carismáticos suelen ser bastante minuciosos para tomar decisiones, por lo que necesitan mucha información a la mano.
Esto quiere decir que, si en algún momento tienes que hacer un pitch para un líder deberías toma en cuenta estas sugerencias para tu presentación:
- Enfócate en los resultados
- Sustenta los datos con información equilibrada
- Sé sincero con los posibles beneficios y riesgos
- Usa argumentos claros y concisos
- Apóyate en gráficos y tablas para mostrar tus datos
- Ten a la mano toda información adicional que puedas necesitar, así no la presentes.
- Pensadores:
Los ejecutivos pensadores suelen ser los más difíciles de comprender y persuadir. Suelen ser descritos como personas muy cerebrales, lógicas e intelectuales, por lo suelen creer más en la información cuantitativa y comparable.
Para tomar una decisión deben ver toda la información y datos posibles, pero también necesitan ver cómo fue el proceso y la metodología para obtener esos datos y resultados, para tener una perspectiva completa y sentirse que están “a prueba de balas”, porque odian arriesgarse.
A la hora de hacerle una presentación a un perfil “Pensador” debes tener en cuenta que:
- Debes tener preparados todos los datos posibles y cómo hiciste para obtenerlos
- Debes ser sincero con los beneficios y desventajas de tu propuesta
- Debes dejarle espacio para analizar y tomar una decisión
- Asegúrate de mostrarle sólo las mejores opciones
- Muestra pruebas de tus resultados
- Escépticos:
Los ejecutivos escépticos suelen tener personalidades muy fuertes y suspicaces, son disruptivos rebeldes y un poco “asociales”. Demandan mucha energía y paciencia para exponerles nuestro pitch.
Para convencer a un Escéptico, primero tienes que ganarte su confianza y que te vea como una persona con credibilidad. Conectar con ellos a través de alguna persona que ya los conozca, puede ser una gran idea.
Los ejecutivos escépticos suelen tomar decisiones con rapidez, por eso pudiera parecer que los gráficos y los datos pasan a segundo plano, lo cierto es que todo lo que presente debe estar avalado por estudios o personas de su confianza.
Para una presentación para un ejecutivo Escéptico deberías tener en cuenta que:
- Asegúrate de haberte ganado su confianza o de aliarte con alguien que la tenga, para que te avale
- Intenta tener pruebas o sustento de toda la información que presentes
- Dale protagonismo a la hora de presentarle las ideas
- Presenta ideas disruptivas e inovadoras
- Seguidores
El perfil de ejecutivos Seguidores suele ser el más común. Son personas responsables a la hora de tomar decisiones, por eso necesitan tener prueba de los buenos resultados de una propuesta, antes de elegir.
Al igual que los escépticos, necesitan pruebas fehacientes, pero a diferencia de éstos, su necesidad de buenos resultados es estar seguros que el riesgo a equivocarse es mínimo o ninguno.
A la hora de presentarle un pitch a un ejecutivo Seguidor debes:
- Muestra ejemplos de buenas prácticas y resultados de tu propuesta
- Muestra cómo innovar una idea que ya está probado que funciona
- Presenta opciones y alternativas para escoger
- Controladores
Son ejecutivos con personalidades lógicas, analíticas y detallistas. Como los escépticos suelen tener personalidades fuertes y una imagen muy alta sobre ellos.
Son personas que necesitan de argumentos lineales, estructurados y creíbles, pero OJO más allá de “vender tu idea”, los datos que presentes deben guiar al ejecutivo a “tomar la decisión” por el mismo.
Por lo general, los ejecutivos con un perfil Controlador necesitan sentir que son ellos quienes lideran la conversación, por lo que necesitan su espacio y su tiempo para tomar una decisión.
Cuando hagas un pitch para un ejecutivo Controlador debes:
- Sustenta toda la información en datos comprobables y fuentes que tengas disponibles
- Estructura tus argumentos de manera lineal y lógica
- Suministrarles toda la información y dales espacio para tomar una decisión
Tal y como lo explican Willimans y Miller estas son simples recomendaciones que tomar en cuenta a la hora de preparar un pitch para algún ejecutivo o cliente, que podrían ayudarte a cerrar ese trato y trascender.
¿Te gustaría hablar más sobre estos temas y cómo usarlos a favor en tu área u organización? ¡Agenda una cita y conversemos!
